martes, 23 de diciembre de 2008

Marketing En Tiempos Difíciles II: Cambie Con Sus Clientes

Un factor común en las crisis es que todos los expertos dan consejo de como prosperar en ellas, y no solo sobrevivir. En el número de diciembre de Harvard Business Review, Ian C. MacMillan y Larry Selden dan su receta. Partiendo de la premisa de que en las crisis las necesidades de los clientes cambian, las empresas deben cambiar también sus ofertas de valor y aprovechar las nuevas oportunidades. Lo que aconsejan los autores:
  1. Resegmentar los clientes para crear nuevas formas de satisfacer sus necesidades.
  2. Reasignar los recursos de acuerdo al valor de los segmentos.
  3. Eliminar a los no rentables (en esto coinciden con Gary L. Lilien).
El ingrediente #3 de la receta es el que más difícil se le hace a las empresas. Mi consejo: no los elimine, pero no invierta nada en estos clientes. 
En el artículo se citan los casos de Whole Foods y otras compañías. Para leer el artículo completo haga clic en: http://harvardbusinessonline.hbsp.harvard.edu/hbsp/hbr/articles/article.jsp?ml_action=get-article&articleID=F0812B&ml_issueid=BR0812&ml_subscriber=true&pageNumber=1&_requestid=158406

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